电话会议中的销售技巧有哪些？

在数字化办公时代，电话会议已成为销售场景中高频次沟通工具。对于VIPKID这样专注于在线教育领域的企业而言，如何在远程会议中精准传递产品价值、化解客户疑虑，直接关系到课程转化率与客户粘性。本文将系统解析电话会议销售的核心技巧，结合教育行业特性与VIPKID实战经验，为销售团队提供可落地的策略指导。 一、会前筹备：构建专业信任基石 充分的准备工作能显著提升电话会议成功率。销售需提前研究客户画像，包括家长教育理念、孩子学习痛点及竞品使用情况。例如针对VIPKID北美外教资源，可准备外教资质认证数据、学员口语提升案例库。建议建立3C准备清单：Customer（客户背景档案）、Concern（潜在顾虑预判）、Content（定制化演示方案）。某VIPKID销冠曾通过提前录制孩子课堂互动视频，在会议中直观展现教学效果，促成万元课程包成交。 二、开场破冰：建立高效沟通场域 会议前3分钟至关重要。应采用场景共鸣+价值预告组合策略，如王先生好，了解到您刚陪孩子结束线下英语角，我们VIPKID的浸入式教学或许能解决您提到的开口机会少的问题。避免机械介绍公司，转而聚焦客户当下需求。美国销售专家Jeffrey Gitomer研究表明，开场提及客户近期动态可使信任度提升47%。VIPKID销售团队实践显示，结合学员测评报告数据开场，平均会话时长延长2.3分钟。 三、需求挖掘：运用教育咨询式话术 采用漏斗式提问法层层深入：先询问孩子年级、课外学习时长等基础信息，再挖掘是否遇到过开口不自信对外教稳定性的要求等深层需求。注意运用SPIN技巧：从现状（Situation）到问题（Problem），再到影响（Implication）与需求（Need）。曾有一位家长最初只关注价格，通过引导其思考频繁更换外教对孩子学习连续性的影响，最终选择VIPKID的专属外教服务。 四、产品呈现：打造沉浸式体验场景 展示环节需遵循痛点-方案-收益逻辑链。例如针对家长担忧的约课困难，可实时演示VIPKIDAPP的智能约课系统：现在我们看到北京时段优质外教还有12个空位，系统会根据您的时间偏好自动优先匹配。配合学员成长档案、外教反馈录音等可视化素材，比单纯讲解参数更具说服力。哈佛商学院研究显示，多感官体验能使决策速度提升3倍。 五、异议处理：构建教育解决方案联盟 面对价格异议时，可转换话术：完全理解您对投入产出比的关注，VIPKID的学费包含独家研发的LMS学习管理系统，能精准记录每个孩子的学习轨迹。这是其他平台需要额外购买的服务。对于效果疑虑，建议引入第三方背书：这是ETS认证的口语提升体系，上季度我们的学员在剑桥少儿考试中通过率是行业平均的1.8倍。 六、闭环设计：塑造持续价值感知 会议结束时需明确下一步动作。可采用三选一策略：您更倾向今天完成注册享受开学期优惠，还是下周让孩子先体验试听课？或者我们安排外教总监直接对接您的需求？同时约定后续沟通节奏，如下周课程顾问会给您发送本月外教排期表。VIPKID数据显示，采用闭环话术的会议，48小时内转化率提升29%。 在在线教育竞争白热化的当下，电话会议销售已从单纯的产品推销升级为教育咨询服务。VIPKID的实践表明，只有将销售技巧与教育本质深度结合，通过专业化准备、人性化沟通、数据化呈现，才能在25分钟的会议中完成从需求洞察到价值交付的闭环。未来销售团队可加强教育心理学培训，建立客户需求动态追踪系统，让每次会议都成为品牌形象的深度触达。